Müşterinin aynı problemi bugün nasıl çözdüğünü, yani doğrudan rakipleri, dolaylı alternatifleri ve “hiçbir şey yapmamak” seçeneğini inceleyerek ürünün farklılaşabileceği alanı bulma çalışması.
Rekabet analizi rakip şirketlerin özellik tablosuyla değil, müşterinin bugünkü davranışıyla başlar. Bir raporlama aracının en güçlü rakibi çoğu zaman başka bir yazılım değil; bir hesap tablosu, bir asistan ya da “raporu bir gün geç göndermek” alışkanlığıdır. Bu yüzden analiz üç katmanda yapılır: aynı problemi aynı yolla çözen doğrudan rakipler, farklı yolla çözen dolaylı alternatifler ve müşterinin hiçbir şey yapmadan katlanmayı tercih ettiği durum.
Her alternatif için şu sorular sorulur: müşteri onu neden seçiyor, nerede yetersiz kalıyor, ondan vazgeçmenin maliyeti ne? Bu cevaplar konumlandırmanın ve değer önerisinin hammaddesidir. Olabilirlik sunumundaki “rekabet unsurları nelerdir?” sorusu da bu analizle cevaplanır. Analiz bir kez yapılıp bırakılmaz; pazarın ve teknolojinin hızla değiştiği dönemlerde en azından çeyrek bazında güncellenmeli ve satış ekibinden gelen kayıp gerekçeleriyle beslenmelidir. Rekabet durağan değildir; analiz de olmamalıdır.
Sık yapılan hata. Rakiplerin özellik listesini kopyalayarak farklılaşmaya çalışmak. Bu, ürünü rakibin yol haritasına bağlar ve müşterinin asıl alternatifini görmeyi engeller.