Ürünün hedef müşterinin zihninde hangi kategoride, hangi alternatiflere karşı ve hangi ayırt edici değerle yer alacağına dair bilinçli seçim. Al Ries ve Jack Trout’un çalışmalarıyla yaygınlaşan kavram, ürünün nasıl anlatılacağının temelidir.
Konumlandırma, ürünün ne olduğundan çok müşterinin onu neyle karşılaştıracağıyla ilgilidir. Aynı ürün “proje yönetim aracı” olarak sunulduğunda büyük rakiplerle yarışır; “proje yöneticileri için haftalık rapor asistanı” olarak sunulduğunda daha dar ama daha kazanılabilir bir alana yerleşir. April Dunford’un önerdiği çerçeveye göre iyi bir konumlandırma beş unsuru netleştirir: rekabetçi alternatifler, ayırt edici özellikler, bunların sağladığı değer, bu değeri en çok önemseyen müşteriler ve pazar kategorisi.
Konumlandırma bir pazarlama cümlesi değil, bir strateji kararıdır; ürün planlama ile ürün pazarlamasının buluştuğu yerdir. Yol haritası, fiyat, satış mesajı ve hatta negatif persona bu karardan beslenir. Konumlandırma değiştiğinde ürün aynı kalsa bile hedef kitle, rakipler ve fiyat algısı değişir. Bu yüzden bir ajans briefinde değil; ürün ekibinin, satışın ve pazarlamanın birlikte verdiği ve sahada sınadığı bir kararda oluşmalıdır. Doğru konumlandırma satışı da kolaylaştırır.
Sık yapılan hata. Herkese hitap etmeye çalışmak. Her segmenti kapsayan bir konumlandırma, hiçbir segmentin zihninde net bir yer edinemez.
← Kayıp oranı Bütün kavramlar KPI (temel performans göstergesi) →