Bir müşterinin ürünle ilişkisi boyunca şirkete getirmesi beklenen toplam brüt kâr. Müşteri edinme maliyetiyle karşılaştırıldığında, büyümenin değer mi yoksa kayıp mı ürettiğini gösterir.
Abonelik tabanlı ürünlerde basit bir LTV hesabı şöyle yapılır: müşteri başına ortalama aylık gelir brüt kâr marjıyla çarpılır ve aylık kayıp oranına bölünür. Kayıp oranına bölmek, ortalama müşteri ömrünü tahmin etmenin kısa yoludur: aylık %4 kayıp, ortalama 25 aylık bir ömür anlamına gelir. Hesapta gelir yerine brüt kâr kullanmak önemlidir; aksi halde hizmet maliyeti yüksek ürünlerde LTV olduğundan büyük görünür.
LTV en çok CAC ile birlikte anlam kazanır. LTV/CAC oranı, bir müşteriyi kazanmak için harcanan her liranın kaç lira brüt kâr getirdiğini gösterir; abonelik yazılımlarında sık anılan kaba bir kural 3:1 civarıdır. Oran 1’in altındaysa her yeni müşteri şirkete zarar ettirir; çok yüksekse büyümeye yeterince yatırım yapılmıyor olabilir. LTV bir tahmindir: yeni ürünlerde kayıp oranı henüz bilinmediği için birkaç senaryoyla hesaplanmalıdır.
Sık yapılan hata. LTV’yi geliri esas alarak ve iyimser bir kayıp oranıyla hesaplamak. Bu, kârsız bir büyüme modelini sağlıklı gösterir.
İlgili kavramlar
← Müşteri edinme maliyeti (CAC) Bütün kavramlar Müşteri yolculuk haritası →